NEGOCJACJE

                                                                                                 Wykład  z dnia 03.10.01 r.

wykładowca  dr Jacek Kamiński

„Sztuka negocjacji to 5 % polotu i 95 % potu”.

Literatura:

·         R.Fisher, W.Ury, B.Patton „Dochodząc do TAK” , PWE, W-wa, 96.

·         W.Ury „Odchodząc od NIE”, PWE, W-wa 9.

·         M.H. Bazerman, M.Neale „ Negocjując racjonalnie”, Polskie Towarzystwo Psychologiczne, Lublin 97.

Program ramowy zajęć:

1.       Natura negocjacji – pojęcie negocjacji, sytuacja negocjacyjna. Negocjacje jako sposób rozwiązywania konfliktu. Charakter i siła związku – współzależność stron.

2.       Planowanie i przygotowanie – struktura procesu negocjacyjnego. Elementy planowania.

3.       Negocjacje pozycyjne. Gra z podziałem na role.

4.       Negocjacje pozycyjne. Kluczowe pojęcia. Podstawowe strategie. Zadania taktyczne. Pozycje przyjmowane w trakcie negocjacji. Argumentacja. Umiejętność słuchania i zobowiązania.

5.       Negocjacje w oparciu o interesy. Symulacja negocjacyjna.

6.       Negocjacje w oparciu o interesy. Czynniki utrudniające integracyjne porozumienie. Proces negocjacji. Strategie.

7.       Negocjacje wielostronne. Gra z podziałem na role.

8.       Negocjacje wielostronne. Właściwości negocjacji wielostronnych. Strategie. Usprawnienie procesu.

9.       Techniki kształtowania sytuacji. Miejsce negocjacji ( zlokalizowanie negocjacji, przygotowanie miejsca ). Czas w negocjacjach.

10.   Zagadnienia etyczne. Obszary etyki negocjacji. Co motywuje negocjatorów do nieetycznych zachowań. Główne kwestie etyczne. Konsekwencje nieetycznych zachowań. Czynniki wywołujące predyspozycje do nieetycznych zachowań. Standardy zachowań etycznych.

11.   Prezentacja prac grupowych.

Błędy popełniane w obliczu konfliktu:

·     nie zauważamy, ze jesteśmy w sytuacji negocjacyjnej,

·     prowadzimy źle proces negocjacyjny:

-          nie rozumiemy go,

-          nie znamy metod negocjowania.

Cel:

·         zdobycie umiejętności rozpoznawania sytuacji wymagających negocjacji,

·         zdobycie umiejętności

-          analizowania,

-          planowania,

-          przeprowadzania udanych negocjacji.

Negocjacje  to proces rozwiązywania problemu, w którym dwie lub więcej osób dyskutuje dzielące je różnice i próbuje podjąć wspólną decyzje dotyczącą ważnych dla nich zagadnień.

Negocjacje to:

·         sposób rozwiązywania konfliktu,

·         działania mające na celu osiągnięcie porozumienia,

·         podejmowanie wspólnej decyzji,

·         dochodzenie do konsensusu,

przez strony, które uczestniczą w procesie

·         wymiany ofert,

·         wzajemnej komunikacji,

·         uczenia się,

·         argumentowania i perswazji,

·         wywierania nacisku

     w celu

·         zaspokojenia swoich potrzeb.

Definicje negocjacji:

„Celowa interakcja dwóch lub więcej jednostek społecznych, które próbują zdefiniować lub przedefiniować warunki swojej niezależności „ ( Walton & Mc Kersie 1965 )

„Alternatywy każdego gracza dotyczące wyboru i konsekwencje wiążące się z tym wyborem” ( Rubinstein 1980 )

„Proces w którym dwie lub więcej stron, które nie mają identycznych preferencji na temat decyzyjnych alternatyw, podejmują wspólne decyzje” ( Pruitt 1983 )

„Zwrotny proces komunikowania w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy obie strony związane są pewnymi interesami, z których jedne są wspólne a inne przeciwne”  ( Fisher, Ury 1990 ).

Kiedy dochodzi do konfliktu:

1.       Gdy występuje konflikt interesów między stronami.

2.       Nie ma określonych procedur rozwiązania konfliktu ( lub nie można ich zastosować ).

3.       Strony preferują poszukiwanie rozwiązań.

Strony w negocjacjach nie są wrogami, ani przyjaciółmi, lecz partnerami zmierzającymi do wspólnego celu ( strony są wzajemnie zależne ).

Sposoby rozwiązania konfliktu.

KONFLIKT

Negocjacje

Wycofanie się jednej  ze stron

Zwrócenie się do władzy wyższej lub zewnętrznej

Walka i użycie siły

Zwyczaj, tradycja, konwencja, zasada

Mediator jako trzecia strona.

Kontrola procesu

Kontrola decyzji

Delegator                      Sędzia

Mediator                        Dyktator

Delegator   -  nie angażuje się w konflikt i jego rozwiązanie

Dyktator    -  sam podejmuje decyzje, niski stopień zaangażowania w proces konfliktu, 

                     wysoki w podjęcie decyzji

Sędzia       -  wysłuchuje strony, sam podejmuje decyzje

Mediator   -  pyta o oczekiwania, potrzeby, funkcje, pomaga stronom poprzez

                     wskazywanie metod rozwiązania konfliktu

Strony w negocjacjach nie są wrogami, ani przyjaciółmi, lecz partnerami zmierzającymi do wspólnego celu.

Temat: Charakter związków międzyosobowych w negocjacjach.

Wzajemna zależność - obie strony biorące udział w negocjacjach potrzebują siebie  

                                        wzajemnie.

Specyfika związków międzyosobowych:

·   niezależność ® relatywnie odrębny, niezależny pogląd,

·   zależny ® musimy zaakceptować i dostosować się do wymagań innych ( np. pełna

                      zależność od pracodawcy: - wykonywać pracę jako osoba podległa,

                                                                 - zrezygnować.

·                        wzajemna zależność ® możliwość wpływania na drugą stronę.

„ Niezależnie od tego jak proste i bezproblemowe wydają ci się oczekujące cię          rozmowy – przygotuj się. Dobre przygotowanie to połowa sukcesu.”

                                                                ( Personel Nr 12/99 artykuł „Przygotowanie negocjacji”)

NEGOTIATIONS FRAMEWORK

Czynnik sytuacyjny

Sitiuational

factors

Charakterystyka

negocjatorow

Bargainer

chracteristics

Wnik negocjacji

Negotiation

Outcomes

Proces negocjacyjny

Negotiation

Processes

                                                                                                   Wykład z dnia 31.10.01

Typy planowania:

·         strategiczne – zdefiniowanie celów i stanu który chcemy osiągnąć w wyniku negocjacji,

·         taktyczne – przygotowanie taktyk i planów osiągnięcia celów,

·         administracyjne – „ wygładzenie” procesu,

ü       przygotowanie miejsca rozmów,

-          przewaga „własnego boiska”

-          sposób ustawienia miejsc

-          dystanse interpersonalne

-          nastrój

ü       zorganizowanie zespołu

-          funkcje członków,

-          sposób koordynowania pracy,

-          sposób przekazywania informacji,

-          czas rozpoczęcia i zakończenia pracy zespołu.

Podstawowa struktura negocjacyjnego związku:

·         pierwsza oferta – najlepsze porozumienie zakładane przez negocjatora,

·         punkt docelowy – rozstrzygnięcia do którego dąży negocjator,  

                                   ( różnica pomiędzy pierwszą ofertą a punktem docelowym to

                                     margines negocjacyjny )

·         punkt oporu - akceptowanie minimum ( ustanowienie punktu oporu to jeden  

                                z najważniejszych elementów planowania ).

Obszar porozumienia  ( obszar pomiędzy  punktami oporów negocjacyjnych ) :

·         pozytywny – punkt oporu sprzedającego jest poniżej punktu oporu kupującego,

·         negatywny - punkt oporu sprzedającego jest powyżej punktu oporu kupującego

DYSTRYBUCJA

      wysokie                          sprzedający

                                                                         pierwsza oferta

                                                            punkt docelowy

                                                                                                punkt oporu

                                punkt oporu

                                                                                                punkt docelowy

                                                                                                propozycja otwarcia

                                                                                   kupujący                    niskie

BATNA  –  Best Alternative to Negotiated Agreement.

BATNA -     wszystkie alternatywne sposoby rozwiązania sytuacji.

                                                                                                   ...