Dlaczego_wyginely_dinozaury_Czyli_wszystko_co_musisz_wiedziec_o_skutecznej_sprzedazy_by_nie_podzielic_ich_losu_e_010k.pdf

(5041 KB) Pobierz
© Copyright by Złote Myśli & Dariusz Nosorowski, rok 2012
Autor: Dariusz Nosorowski
Tytuł: Dlaczego wyginęły dinozaury?
Wydanie I
Data: 11.2012
ISBN: 978–83–7701–625–1
Projekt okładki: Janusz Skierkowski
Redakcja: Magdalena Michalak, Sylwia Fortuna
Skład: Magda Wasilewska
Złote Myśli sp. z o.o.
44–117 Gliwice
ul. Toszecka 102
www.ZloteMysli.pl
e-mail: kontakt@zlotemysli.pl
Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” dołożyli wszelkich starań, by zawarte
w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej
odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo „Złote
Myśli” nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody
wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek
inny sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego
przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną,
fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym
lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
Kup książkę
Spis treści
Wstęp ..................................................................................................7
Rozdział 1. Nastawienie wewnętrzne..................... 14
Rozdział 2. Idealny, oryginalny proces
sprzedaży — zderzenie teorii ...................41
Rozdział 3. Co teraz zrobić? ........................................ 52
Rozdział 4. Jak? ..................................................................... 60
Rozdział 5. Rozmowa telefoniczna ......................... 79
Rozdział 6. Spotkanie handlowe (osobiste) ..... 100
Rozdział 7. Negocjacje cenowe ............................... 127
Rozdział 8. Działania posprzedażowe .................. 137
Rozdział 9. Wdrożenie nowego handlowca... 141
Rozdział 10. Rozwój ........................................................... 158
Rozdział 11. Coaching ..................................................... 180
Rozdział 12. Czas na relaks ........................................... 206
Bibliografia ............................................................................... 219
Kup książkę
Rozdział 2.
Idealny, oryginalny proces
sprzedaży — zderzenie teorii
Pytanie nr 1. Dlaczego kupujemy?
Powiedzmy sobie wprost:
1.
Chcemy uniknąć dyskomfortu, cierpienia związanego
z nieposiadaniem czegoś, czego pragniemy i co jest
nam (według naszej opinii, czasami bezpodstawnej) po‑
trzebne, niezbędne.
2.
Ponieważ chcemy sobie (w taki czy inny sposób) spra‑
wić przyjemność.
Wymienione powyżej powody to główne i tak naprawdę
jedyne czynniki. Mogą występować łącznie, np. zakup sa‑
mochodu może być podyktowany zarówno niechęcią do
komunikacji miejskiej, jak również być podszyty chęcią
sprawienia sobie przyjemności (poprzez wybór samocho‑
du, który nam się nadzwyczaj podoba, wzbudzi zazdrość
u znajomych, podbuduje nasz status społeczny itp.).
Który argument ma większą wagę?
Wydaje się, że w pierwszym rzędzie zrobimy wszystko,
aby uniknąć cierpienia, a więc wszelkie działania handlowe
bazujące na tym czynniku odniosą sukces.
Następna będzie chęć sprawienia sobie przyjemności —
tę technikę powinniśmy stosować, jeżeli trudno nam będzie
znaleźć wymagający uśmierzenia ból, cierpienie klienta.
41
Kup książkę
Dlaczego wyginęły dinozaury?
Zazwyczaj najpierw zabezpieczamy nasze podstawowe
potrzeby życiowe, ponieważ jeżeli tego nie zrobimy, bę‑
dziemy odczuwać jakiegoś rodzaju cierpienie, niewygodę.
Dla przykładu: najpierw kupimy jedzenie, aby zaspokoić
głód, pójdziemy do dentysty w przypadku bólu zęba, a naj‑
mniej będziemy żałować pieniędzy na lekarstwa. Dopiero
później zajmiemy się kupnem farby, aby odmalować ściany.
Jest to oczywiście pewne uproszczenie. Tym niemniej każ‑
dy może samodzielnie przejrzeć swoje wydatki i zwrócić
uwagę na hierarchię ich ważności.
Należy też uczciwie przyznać, że już dawno przestali‑
śmy kupować tylko niezbędne do życia rzeczy. Od zarania
dziejów ci, których było na to stać, otaczali się zbytkiem
i luksusem. I teraz to trwa nadal w najlepsze. Z powodze‑
niem możemy przeżyć bez telewizora (choć nie wiem, czy
wszystkim udałoby się to bez bólu), niektórzy zapewne
spokojnie mogą życiowe potrzeby zaspokoić bez udziału
komputera — jest to co prawda coraz rzadsze, lecz nadal
ma miejsce. Czyli nie każdego boli to samo. Są to swoiste
przykłady naszego materialistycznego i konsumpcyjnego
podejścia do życia.
Stąd rodzą się pytania: dlaczego tak jest oraz jakie szan‑
se niesie to ludziom pracującym w sprzedaży, a zagrożenia
odbiorcom/klientom?
Kupujemy coraz więcej i więcej, często rzeczy zbęd‑
nych. My, pokolenie ludzi we własnym mniemaniu nad‑
zwyczaj inteligentnych, potrafiących doskonale liczyć i do‑
konujących tylko przemyślanych i niezbędnych zakupów.
Dlaczego tak się dzieje?
42
Kup książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin