Trójetapowa argumentacja sprzedażowa - informacje.pdf

(273 KB) Pobierz
Trójetapowa argumentacja sprzedażowa – model FAB
Features
Cechy
Rys. 1. Schemat modelu FAB.
Cechy
– elementy charakteryzujące produkt, decydujące o tym, jaki on jest. To opis czegoś.
Zalety
– wynikają z cech każdego produktu. Zalety to plusy produktu ujęte w kategoriach
ogólnych.
Zalety mają to do siebie, że są ogólne i dobre dla wszystkich. Nie mają nic wspólnego
z żadnym konkretnym Klientem – są uniwersalne.
Korzyści
– indywidualne zyski, jakie Klient osiągnie dzięki zaspokojeniu swoich potrzeb.
To zalety odpowiadające na konkretne potrzeby Klienta.
Argumentacja w kategoriach korzyści to dopasowanie cech i zalet produktu do rozpoznanych
uprzednio potrzeb Klienta.
Taki model argumentacji ma kilka mocnych stron:
odwołujemy się bezpośrednio do potrzeb,
ponieważ wiemy czego oczekuje Klient, argumentujemy niezwykle trafnie,
ciężar i akcent argumentacji rozkładamy proporcjonalnie do siły poszczególnych
potrzeb wyrażonych przez Klienta.
Przykład:
Advantages
Zalety
Benefis
Korzyści
Produkt
Drukarka
Cecha
Wydruk 100 stron
na minutę
Obsługuje system
android
Zaleta
Szybkość wydruku
Dostęp do
innowacyjnych aplikacji
mobilny
Korzyść
Oszczędność czasu
Możliwość korzystania
z innowacyjnych
rozwiązań ułatwiających
pracę i życie codzienne
Smartfon
źródło: http://www.uwm.edu.pl/pa/fileadmin/pliki_do_pobrania/przewodnik_sprzedaz.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin